最近走訪了將近幾百家的中高檔實木樓梯經(jīng)銷商，聽到最多的一個字是“難”！究其原因為什么難？我們又該如何的應(yīng)對？有一部分經(jīng)銷商則是在慢慢的苦熬，也沒有什么良策。大部分的經(jīng)銷商在積極的想辦法擴展其他的經(jīng)營項目，有的搞起了促銷價格戰(zhàn)，有的會繼續(xù)的投入資金把店面豪華裝修以達(dá)到提升自己店面的檔次吸引客戶。

　　為什么會越來越難？

　　第一，我們潛在的中高檔客戶群體的收入大打折扣以至于消費能力大大降低。我們中高檔樓梯行業(yè)的潛在客戶群體不凡如下幾種:第一種，高固定收入群體。如公務(wù)員，國有壟斷行業(yè)員工，教師等，他們的收入來源于固定工資獎金和其他的投資收益，固定工資沒有減少，獎金和其他的投資收益則由于經(jīng)濟的低迷而大幅度的降低，這最終導(dǎo)致了他們的消費能力大打折扣，使得他們對相類似產(chǎn)品的價格更加的敏感。第二種，企業(yè)老板和大企業(yè)的中高級干部。這一部分人由于全球經(jīng)濟氣候不佳導(dǎo)致企業(yè)的收益走下坡路甚至虧損而使得這一部分人群的收入也大幅度的降低。這兩類人的需求一般都是改善型需求，當(dāng)他們的資金不是特別寬松的時候，會選擇暫時不改善或降低購買標(biāo)準(zhǔn)。當(dāng)他們這些客戶購買商品時，如果差異不大一般會選擇價格較低的品牌產(chǎn)品，這也就滋生了商家之間價格戰(zhàn)的產(chǎn)生。

　　第二，類似樓梯廠家和樓梯經(jīng)銷商的大量產(chǎn)生，也是導(dǎo)致生意越來越難的罪魁禍?zhǔn)住?012年的上海樓梯展明顯的表明了辦一個成品實木的樓梯廠家越來越容易，容易的是所有的材料都能在相關(guān)的廠家購買到，只要建立一個簡單的油漆房就能成立一家小的成品實木樓梯廠。因為容易就會有很多的人去開辦實木樓梯廠家，實木樓梯廠家越多也就意味著實木樓梯的經(jīng)銷商會越來越多。進(jìn)而導(dǎo)致了競爭會越來越激烈。

　　第三，經(jīng)銷商的經(jīng)營成本越來越高，利潤率越來越低。以下幾方面讓經(jīng)銷商的經(jīng)營成本越來越高：1，為了吸引客戶總是不斷的裝修不斷的更新樣品，由于得不到廠家樣品的支持使得這方面的投入由為巨大。2，由于人工工資普遍上漲，導(dǎo)致安裝費用銷售費用大幅度的上升。3，由于前幾年房產(chǎn)價格的大幅度上漲導(dǎo)致了店面租金的普遍上漲。4，由于各國在控制原木的出口和提高相應(yīng)的關(guān)稅，使得原材料的價格大幅度的上漲，從而導(dǎo)致了我們產(chǎn)品的提貨價逐步上升。5，各個商家為了提高自己的知名度不斷的投入廣告的宣傳，也是一份不小的投入。

　　一方面因為惡劣的競爭使得銷售利潤越來越低，另一方面經(jīng)營成本越來越高，所以讓大家感覺到越來越難。

　　那么如此競爭激烈的樓梯行業(yè)狀況我們又該如何的面對呢？又如何的能長期生存和發(fā)展呢？在這里談?wù)剛€人的觀點。

　　第一，加強我們的內(nèi)功。內(nèi)功包含了所有樓梯相關(guān)知識，導(dǎo)購能力，營銷能力，安裝能力，設(shè)計能力，管理能力，決策能力等等很多的方面。走訪的過程中很多經(jīng)銷商的這些方面都嚴(yán)重的不足。不知道如何更好的導(dǎo)購，不會CAD設(shè)計，不知道如何和客戶更好的溝通。這導(dǎo)致了接單的成功率大大的降低。還有很多的經(jīng)銷商在安裝和放樣過程中由于經(jīng)驗的不足，造成了很多不必要的浪費，這樣就會大大的降低原本不高的利潤。有的經(jīng)銷商把精力放在低價促銷上，弄的銷售價格很低，還要承擔(dān)很多的廣告銷售費用，定單看似接的很多，但每一單的利潤都是不高。有的經(jīng)銷商還是在走關(guān)系的道路，關(guān)系固然重要，如果我們沒有好的基礎(chǔ)，沒有好的產(chǎn)品?好的設(shè)計?好的服務(wù)，再好的關(guān)系都是不能長久的維持的。畢竟這種關(guān)系的大都是建立在金錢的基礎(chǔ)之上的。如果我們能加強我們的內(nèi)功，把該用在建立關(guān)系的費用直接讓利給我們的顧客，我們一定會贏得更多的客戶。

　　第二，差異化的產(chǎn)品和差異化的經(jīng)營。我們國內(nèi)產(chǎn)品存在一種普遍的現(xiàn)象就是各個廠家的產(chǎn)品相互模仿相互抄襲，基本都沒有自己原本該有的特色。導(dǎo)致了經(jīng)銷商很難找到自己所經(jīng)銷產(chǎn)品的賣點。所謂賣點也就是不同點，即使是有不同點，由于經(jīng)銷商的思路不夠?qū)掗煻鴮?dǎo)致不能很好的利用原有的賣點。大家都賣差不多的產(chǎn)品那么到最后勢必就會大打價格戰(zhàn)，很多經(jīng)銷商采用的方法是競爭對手賣什么我也賣什么，這就導(dǎo)致了價格越賣越低，利潤越來越低。那么我們一定要找到屬于我們專賣的產(chǎn)品。只有這樣我們才能真正的確保我們的銷售利潤，讓自己所銷售的產(chǎn)品不具可比性，這是我們生存的法寶。還有我們的經(jīng)營模式，絕對不能限制于低價促銷手段，可口可樂和百事可樂這么多年的競爭下來，從來都沒打過價格戰(zhàn)，恰恰是因為他們的競爭而使得兩家公司的產(chǎn)品銷量都在進(jìn)一步的提高。我們可以提供給我們的客戶的不光光只有產(chǎn)品，還有更好的設(shè)計，更好的服務(wù)，更好的理念。好的設(shè)計好的服務(wù)好的理念也是我們的資本，也可以包含到我們所銷售的產(chǎn)品價值中去。

　　第三，開闊我們的客戶來源。很多的經(jīng)銷商每天就等在店里只等客戶上門，基本沒有其他的客戶來源，其實我們的客戶來源有很多種。1，門店上門的客戶。2，設(shè)計師介紹的客戶。3，其他材料商所介紹的客戶。4，客戶介紹的客戶，5，工地上我們自己去宣傳來的客戶。當(dāng)然這需要我們自己去找，自己上門去宣傳推銷。絕對不能在店里坐等客戶上門。讓客戶知道我們所經(jīng)營的品牌，讓客戶知道我們的專賣店。為何別人會為我們介紹客戶，絕對不是因為我們給對方回扣，而是因為他們對我們的信任，相信我們能做的很好夠?qū)I(yè)。因為信任所以放心，因為放心所以會把別人介紹來買我們的產(chǎn)品。如果我們自己做的不夠好，我們給再多的回扣那也只能介紹一次兩次，絕對不能建立長久的關(guān)系。

　　第四，專業(yè)化經(jīng)營。發(fā)現(xiàn)很多的樓梯經(jīng)銷商不僅僅是賣樓梯，還一起賣地板，門，墻紙等。雖然看著經(jīng)營的品種很多，這個做一點那個做一點，加起來總量還是挺高。由于經(jīng)營的產(chǎn)品過多，導(dǎo)致了投入的分散，精力的分散。原本很多屬于樓梯上的業(yè)務(wù)都無暇顧及，例如我們樓梯上不僅僅有實木樓梯，還有成品鋼木樓梯，玻璃樓梯，鋼架樓梯，鐵藝樓梯，等等。很多經(jīng)銷商只是經(jīng)營了很小的一部分。如果把全部的精力都投入在我們的樓梯領(lǐng)域，那么我們的銷量不會比你經(jīng)營很多的品種來的小?，F(xiàn)在的消費者越來越講究專業(yè)性，我們做了很多的產(chǎn)品，又如何體現(xiàn)我們的專業(yè)，又如何讓更多的客戶信任我們。再說了，我們所經(jīng)營的品種越多，就會樹敵越多，當(dāng)我們樹敵越多的時候，在整個建材市場的口碑一定會不好，因為我們成了很多人的敵人。這樣反而會導(dǎo)致我們失去很多潛在的客戶。讓我們向客戶展示“因為我專業(yè)所以我更好！”

　　建材行業(yè)的寒冬已經(jīng)來襲，如果我們不好好的改變我們的經(jīng)營思路，我們不能好好的加強我們的內(nèi)功，我們一定會在不久的將來給殘酷的市場經(jīng)濟所淘汰。只有我們自己做的夠好，我們才能夠長久的生存和發(fā)展。

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